Тест на переговорные навыки

Тест на переговорные навыки
Оставьте ваши контакты чтобы получить комментарий от тренера
Вы увидите фразы, которые можно встретить в переговорах;

В каждом кейсе вам сначала нужно написать свой вариант, и только после этого вы увидите варианты от тренера;

Если после прохождения теста вы хотите получить комментарий на свои ответы от тренера — оставьте ваши контакты;
Ситуация 1. Клиент в переговорах говорит вам: — Как будто вы одни такие на рынке.
Ситуация 1. Клиент в переговорах говорит вам:
— Как будто вы одни такие на рынке.

Варианты ответов от тренера с пояснениями:

— Мы с Вами похожи. Я тоже так говорю, когда выбираю подрядчика. Каких подрядчиков вы уже рассматривали?
В этой фразе применяется переговорный прием: «Я такой как ты». Применяется:


  • В ситуациях, когда оппонент демонстрирует силу и важность.
  • В ситуациях, когда вы чувствуете, что вас принижают для того, чтобы выбить нужные условия.
Суть приема: На такие фразы лучше не отвечать прямо, если перед вами манипулятор, так как придется доказывать свою позицию. Лучше присоединиться к сказанной фразе (его социальной роли), показывая, что вы знаете прием и читаете его, и сразу перейти на нужную вам тему.


— Да, мы считаем свою компанию особенной, а вы свою?
В этой фразе применяется переговорный прием: «Это так». Применяется:
  • В ситуациях, когда вы готовы согласиться и при этом не рассказывать, почему именно так, и не пояснять свою позицию.
  • Когда вы чувствуете, что у вас достаточно внутренней правоты говорить, как есть.
Суть приема: Показать голосом, мимикой, внутренней уверенностью, что дела обстоят именно так, как они есть. Другими словами, уникальность команды, заслуги и т. д. вы словами доказывать не собираетесь, если хотят проверить — давайте работать. Это должно исходить из внутренней правоты.


— О каких именно компаниях вы говорите? Что вам больше всего понравилось в компании «Альфа», например?
В этой фразе применяется переговорный прием: «Сужение»
Применяется:
  • В ситуациях, когда вам говорят что-то абстрактное и неконкретное.
  • В ситуациях, когда непонятно, это мнение человека или есть какие -то факты и подтверждения (коммерческие предложения, расчет, комплектация).
Суть приема: Нужно задать вопрос, который поможет сузить тему, на которую вы будете говорить, а также найти факты, на которые опирается ваш оппонент.
Ситуация 2. Что ответить заказчику, если услышали: — Ваши доводы — это ерунда какая-то!
Ситуация 2. Что ответить заказчику, если услышали:
— Ваши доводы — это ерунда какая-то!

Варианты ответов от тренера с пояснениями:

— Меня удивляют ваши слова. Расскажите, почему?
В этой фразе применяется переговорный прием: «Удивление» Применяется:
  • В ситуациях, когда не знаете, что ответить.
  • В ситуациях, когда надо сменить тему и показать, что для вас это неожиданно.
Суть приема: Реакцией на такую фразу обычно является доказыванием обратного, например: «Это не так, давайте я еще раз поясню». Некоторых она может поставить в сложное положение «Ступор». Лучшей реакцией будет удивление интонацией, мимикой и словами. Это дает вам право расспрашивать другого человека, чтобы более детальнее узнать его позицию, так как она для вас стала неожиданной, тем самым будете управлять переговорами.


— Прекрасно, что мы можем прямо говорить друг с другом. Какой именно аргумент вы считаете ерундой? Почему?
В этой фразе применяется переговорный прием: «Эмпатия"+ «Сужение» Применяется:
  • В переговорах, когда слышите эмоциональные фразы.
  • Когда необходимо показать понимание и присоединиться к оппоненту (эмоционально, словами, позой).
Суть приема: Скорее всего человек, который позволяет себе такую фразу, считает себя выше вас по знаниям, понимаю и статусу. Задача — сравнять позиции. Прием «Эмпатия» показывает человеку, что если он позволяет себе так говорить в ваш адрес, то и вы можете так делать.


— Какой именно?
В этой фразе применяется переговорный прием: «Лупа» Применяется:
  • В переговорах, когда непонятно, что является фактом, а что мнением и придуманной историей.
Суть приема: Найти «Твердое», на которое опирается оппонент в своей аргументации. Другими словами, конкретный факт (чек, переписка, письмо, счет, коммерческое предложение, отзыв в интернете и т. д.).
Ситуация 3. Вы разговаривает с работодателем и вдруг слышите: — Вы слишком молоды и неопытны…
Ситуация 3. Вы разговаривает с работодателем и вдруг слышите:
— Вы слишком молоды и неопытны…

Варианты ответов от тренера с пояснениями:

— С одной стороны, это может выглядеть как минус, с другой -наоборот, как открытость к знаниям и огромное желание показать себя.
В этой фразе применяется переговорный прием: «Подмена». Применяется:
  • Когда надо заменить повестку переговоров.
  • Когда надо изменить риторику с негативной в позитивную.
Суть приема: Необходимо показать оппоненту, что на эту ситуацию можно смотреть с разных сторон. Те или иные факты и критерии могут по-разному трактоваться. Важно показать свое понимание ситуации.


— Да, молод и неопытен, при этом с желанием и мотивацией, что бы вы сделали на моем месте?
В этой фразе применяется переговорный прием: «Активное подчинение» Применяется:
  • Когда вы действительно слышите о себе то, что есть на самом деле, при этом надо двинуть ситуацию вперед.
  • Когда надо быстро перепрыгнуть ту тему, которая для вас неудобна.
Суть приема: Вы быстро соглашаетесь с тем, что говорит оппонент, тем самым не акцентируете внимание на этом, а переходите на ту тему, которая будет выгодна для вас. Тоже самое делаете, когда вы в чем-то не правы. Вы просто приносите извинения (соглашаетесь) и поднимаете тему дальнейших действий.


— Знаете, практика — лучший инструмент для проверки. Дайте мне месяц и посмотрим, что станет с молодостью и опытом.
В этой фразе применяется переговорный прием: «Вызов» Применяется:
  •  — Когда вы уверены в своих силах и возможностях, а другая сторона сомневается.
Суть приема: Надо показать, что теория и рассуждения не могут показать истинное положение дел, лучше сделать промежуточные действия и проверить все на практике. Создайте или предложите такие условия, чтобы для всех это было безопасно (без больших затрат).
Ситуация 4. Вы разговариваете с заказчиком и вдруг слышите: — О чем с Вами разговаривать, если вы даже простыми цифрами не владеете?
Ситуация 4. Вы разговариваете с заказчиком и вдруг слышите:
— О чем с Вами разговаривать, если вы даже простыми цифрами не владеете?

Варианты ответов от тренера с пояснениями:

— Да, в этой части я цифр не знаю, вам для принятия решения только эта информация нужна?
В этой фразе применяется переговорный прием: «Признание» Применяется:
  • Когда вы действительно слышите о себе то, что есть на самом деле, при этом надо двинуть ситуацию вперед.
Суть приема: Согласиться с тем, что есть на самом деле и больше не говорить на эту тему.
Если продолжить рассказывать, почему вы не знаете цифр, то вы будите выглядеть, как оправдывающийся, а это слабая позиция. Поэтому признавайтесь, как есть — без оправданий, и переводите переговоры в будущее, спрашивая, почему именно эти цифры нужны и на что они влияют.


— Что нам даст знание этих цифр?
В этой фразе применяется переговорный прием: «Встречный вопрос» Применяется:
  • Когда вы не понимаете, для чего говорится фраза или задается вопрос.
  • Когда надо перехватить управление в переговорах.
  • Когда непонятна позиция вашего оппонента в переговорах.
Суть приема: Показать оппоненту, что вы не можете ответить на его вопрос или фразу без уточнения подробностей. Этот прием можно применять жестко, то есть, сразу задать вопрос, а можно плавно, через аргументацию: Знаете, я вижу, что для вас очень важно знание данной информации. Могли бы рассказать, почему?
Ситуация 5. Вы приходите к клиенту и слышите: — Ну что, снова пришли уговаривать? На что вы надеетесь?
Ситуация 5. Вы приходите к клиенту и слышите:
— Ну что, снова пришли уговаривать? На что вы надеетесь?

Варианты ответов от тренера с пояснениями:

— Знаете, у меня такое ощущение, что вы хотите показать, что мне нужно прекратить верить и рассчитывать на лучшее. Все это не про меня. Предлагаю еще раз найти возможность решить сложившуюся ситуацию.
В этой фразе применяется переговорный прием: «Показать, что чувствуешь» Применяется:
  • Когда вы видите скрытые манипуляции.
  • Когда ситуация зашла в тупик.
  • Когда понимаете, что на вас давят.
Суть приема: Когда человек в переговорах демонстрирует неуважение, давит и манипулирует — назовите свои чувства. Покажите ему, что вы чувствуете и знаете, что будете делать, если оппонент не прекратит это делать.


— Я бы сказал, пришел проверить, правильно ли мы поняли друг друга, чтобы найти выгодное для всех решение. Я могу уйти сразу, если вы не готовы.
В этой фразе применяется переговорный прием: «Местность смерти» Применяется:
  • Этот прием применяется, когда уже нет уверенности и это последний шанс.
Суть приема: Показать оппоненту, что вы готовы идти до конца и ставить на кон все, что у вас есть. Это делается через проговаривание того, что вы знаете и готовы на все исходы.


— Действительно, пришел вместе с тем, нашел новый метод, как решить вашу ситуацию. Интересно услышать варианты?
В этой фразе применяется переговорный прием: «Местность смерти» Применяется:
  • Этот прием применяется, когда оппонент считает, что вы не готовы на решительные шаги (съехать с арендуемой площади, уволиться и т. д.).
Суть приема: Показать оппоненту, что вы готовы идти до конца и ставить на кон все, что у вас есть. Это делается, через проговаривание того, что вы знаете и готовы идти на все исходы.
Контакты:
г. Минск проспект Победителей 7a,
бизнес - центр Royal Plaza. 23 этаж
Контакты:
г. Минск проспект Победителей 7a,
бизнес - центр Royal Plaza. 23 этаж
АДРЕС
г. Минск проспект Победителей 7a,
бизнес - центр Royal Plaza. 23 этаж
ТЕЛЕФОН
+375 25 666 07 00
МЫ В СОЦ. СЕТЯХ