Тест: Определение типа переговорщика
по методологии DISC
Инструкция: Выберите один вариант ответа по каждому вопросу, который наиболее точно описывает ваше поведение в переговорах.
1. Подписанное соглашение предусматривало выполнение определенных условий, но ваш партнер неожиданно отказывается выполнять их. Ваши действия?
2. Вы ведете переговоры, но партнер постоянно откладывает принятие решения, потому что не уверен в своих действиях.
3. Ваша команда не соблюдает сроки в проекте, и это угрожает его успеху.
4. Ваш оппонент занимает агрессивную позицию, давит на вас и не хочет идти на уступки.
5. Вы продаете продукт, не имеющий очевидных преимуществ, и клиент сомневается в его стоимости.
6. Вы ведете переговоры о важном контракте. Партнер пытается навязать невыгодные условия. Ваши действия?
7. Вы ведете переговоры с клиентом, который настаивает на скидке, хотя у вашей компании нет такой возможности. Ваши действия?
8. В вашей команде возник конфликт между двумя ключевыми сотрудниками, и это мешает работе. Как вы решите проблему?
9. Ваш клиент внезапно изменяет требования к проекту, и это усложняет его реализацию. Ваши действия?
10. Вы хотите купить товар или услугу, но продавец не готов предоставить вам скидку или бонусы. Как вы поступите?
11. Партнер делает вам деловое предложение, которое вам не выгодно. Вам нужно отказаться, но при этом сохранить хорошие отношения.
12. Клиент кричит, жалуется и требует немедленного решения проблемы. Как вы реагируете?
Результаты теста: Типология переговорщиков по DISC
D – Доминантный переговорщик (Dominance)
Характеристика:
Доминантные переговорщики — это лидеры, стремящиеся добиваться результатов любой ценой. Они решительны, уверены в себе, любят соревнования и не боятся конфликтов. Их коммуникация обычно прямая, иногда даже резкая. Они ценят быстроту, эффективность и контроль над ситуацией.
Сильные стороны:
- Высокая скорость принятия решений
- Целеустремленность и настойчивость
- Умение работать в кризисных ситуациях
- Склонность брать на себя ответственность
- Энергия и мотивация
Слабые стороны:
- Могут быть нетерпеливыми и импульсивными
- Иногда кажутся грубыми или слишком прямолинейными
- Подвержены риску без детального анализа
- Могут игнорировать эмоциональное состояние собеседника
- В стрессовых ситуациях становятся агрессивными
Как с ними взаимодействовать:
- ✅ Будьте краткими и говорите по существу – не тратьте их время
- ✅ Говорите об эффективности, выгодах и результатах
- ✅ Используйте факты и логические аргументы
- ✅ Не пытайтесь установить личные отношения, сохраняйте деловой тон
- ✅ Предложите варианты решений, но дайте им возможность принять финальное
- 🚫 Не будьте слишком эмоциональными или чувствительными в общении
- 🚫 Не затягивайте разговор – они не любят терять время
- 🚫 Не пытайтесь контролировать их – это вызовет сопротивление
Рекомендации
Что улучшить:
- 🔹 Больше слушать собеседников. Доминантные люди часто перебивают других, пытаясь поскорее дойти до сути. Но активное слушание поможет им лучше понимать позицию оппонента и избегать излишних конфликтов.
- 🔹 Контролировать эмоции и нетерпение. Резкость и агрессивность могут работать против вас. Важно развивать терпение и научиться действовать мягче, особенно в переговорах с медленно принимающими решения партнерами.
- 🔹 Не пренебрегать деталями. Ориентация на скорость иногда приводит к игнорированию важных нюансов, которые могут повлиять на конечный результат.
- 🔹 Развивать дипломатичность. Не всегда давление и жесткость являются лучшей стратегией. Более мягкий подход может быть более эффективным в долгосрочной перспективе.
- 🔹 Подстраивать стиль под собеседника. Не все люди любят агрессивный стиль общения. Важно научиться адаптировать свое поведение в зависимости от ситуации и типа оппонента
I – Влиятельный переговорщик (Influence)
Характеристика:
Переговорщики этого типа общительны, энергичны и умеют убеждать. Они легко заводят знакомства, любят общение и используют эмоции для воздействия. Оптимистичные, креативные и импульсивные, они могут действовать на вдохновении и увлекать других своими идеями.
Сильные стороны:
- Умение быстро находить общий язык
- Харизма и эмоциональная привлекательность
- Креативное мышление и энтузиазм
- Оптимистическое настроение даже в сложных переговорах
- Легкость в установлении доверия
Слабые стороны:
- Иногда невнимательны к деталям
- Склонны к импульсивным решениям
- Могут не соблюдать дедлайны и договоренности
- Тяжело концентрируются на логике и цифрах
- В стрессовых ситуациях могут стать слишком навязчивыми
Как с ними взаимодействовать:
- ✅ Создавайте дружескую и позитивную атмосферу
- ✅ Давайте им возможность выражать свои идеи
- ✅ Делайте комплименты и признайте их вклад
- ✅ Используйте истории, эмоции и метафоры
- ✅ Фиксируйте все договоренности в письменном виде, чтобы избежать путаницы
- 🚫 Не будьте слишком формальными или холодными – это их отталкивает
- 🚫 Не перегружайте цифрами и деталями, делайте подачу интересной
- 🚫 Не критикуйте резко — лучше используйте мягкие формулировки
Рекомендации
Что улучшить:
- 🔹 Быть внимательнее к деталям. Влиятельные переговорщики увлекаются идеями, но часто игнорируют практические аспекты. Следует больше внимания уделять цифрам, фактам и формальным договоренностям.
- 🔹 Развивать дисциплину и пунктуальность. Опоздание или забывание о договоренностях могут подорвать доверие к вам как к переговорщику. Введите заметки и фиксируйте ключевые моменты.
- 🔹 Уменьшить импульсивность. Принимайте решение обдуманно, а не под влиянием эмоций. Важно сначала оценивать ситуацию, а затем действовать.
- 🔹 Учиться работать с формальными документами. Официальные соглашения, контракты и протоколы – важная часть переговорного процесса, которую не стоит игнорировать.
- 🔹 Сбалансировать эмоции и логику. Не все решения можно принимать только на основе доверия и харизмы. Логические доводы часто имеют решающее значение
S – Стабильный переговорщик (Steadiness)
Характеристика:
Эти люди спокойны, уравновешены и последовательны. Они любят порядок, четкость и предсказуемость. В переговорах пытаются избегать конфликтов и предпочитают долгосрочное сотрудничество. Они внимательны к деталям и не любят спешки.
Сильные стороны:
- Высокая организованность и пунктуальность
- Надежность и ответственность
- Хороший аналитический склад ума
- Умение планировать заранее
- Терпимость и лояльность
Слабые стороны:
- Иногда слишком консервативны
- Трудно приспосабливаются к изменениям
- Избегают риска и экспериментов
- Могут быть слишком придирчивыми к деталям.
- В стрессовых ситуациях становятся замкнутыми
Как с ними взаимодействовать:
- ✅ Следуйте логической и последовательной структуре беседы
- ✅ Демонстрируйте организованность и тщательную подготовку
- ✅ Дайте им время подумать перед принятием решения
- ✅ Используйте факты, аналитику и обоснование
- ✅ Покажите, что вы цените стабильность и долгосрочное сотрудничество
- 🚫 Не давите на них, не заставляйте принимать быстрые решения
- 🚫 Не будьте слишком эмоциональными или навязчивыми
- 🚫 Не пытайтесь изменять их способ работы радикально
Рекомендации
Что улучшить:
- 🔹 Быть более гибкими. Стабильные люди любят четкие правила, но переговоры всегда об адаптации. Научитесь быстрее реагировать на изменения и принимать нестандартные решения.
- 🔹 Меньше бояться риска. В некоторых ситуациях осторожность может стать помехой. Важно научиться принимать более смелые решения, особенно когда этого требует ситуация.
- 🔹 Учиться говорить «нет». Чрезмерная уступчивость может сыграть против вас. Важно научиться отстаивать свои интересы и не соглашаться на невыгодные условия только для того, чтобы избежать конфликта.
- 🔹 Развивать скорость принятия решений. Иногда чрезмерное усердие и анализ могут замедлять процесс переговоров. Учитесь скорее оценивать ситуацию и принимать решения.
- 🔹 Расширять круг знакомств. Стабильные люди часто избегают новых контактов, предпочитая проверенные партнеры. Однако в переговорах важно иметь более широкий круг связей.
C – Соответствующий переговорщик (Compliance)
Характеристика:
Это доброжелательные, надежные и внимательные переговорщики. Они стараются избегать конфликтов и создают комфортную атмосферу в общении. Они хорошие слушатели, но могут быть нерешительными в сложных ситуациях.
Сильные стороны:
- Дипломатичность и эмпатия
- Умение слушать и понимать других
- Преданность и надежность
- Способность создавать гармоничные отношения
- Избегание конфликтов и стремление к компромиссу
Слабые стороны:
- Трудно принимают решения в сложных ситуациях
- Часто уступают, чтобы избежать конфликтов
- Склонны к эмоциональному выгоранию
- Боятся перемен и нестабильности
- В стрессовых ситуациях становятся слишком чувствительными
Как с ними взаимодействовать:
- ✅ Создавайте атмосферу доверия и взаимоподдержки
- ✅ Покажите, что вы их цените как личность
- ✅ Дайте им больше времени на обдумывание решений
- ✅ Убедитесь, что они действительно согласны с договоренностями
- ✅ Используйте мягкие и поддерживающие формулировки
- 🚫 Не принуждайте их к быстрым решениям
- 🚫 Не критикуйте слишком резко
- 🚫 Не игнорируйте их эмоции и чувства
Рекомендации
Что улучшить:
- 🔹 Станьте решительнее. Люди этого типа часто избегают принятия сложных решений. Важно работать над уверенностью в своих действиях.
- 🔹 Научиться отстаивать свои интересы. Компромисс – это хорошо, но не стоит всегда уступать. Учитесь аргументировать свою позицию и настаивать на своих условиях.
- 🔹 Уменьшить страх перед конфликтами. Переговоры – это не всегда гармония. Иногда нужно уметь жестко отстаивать свою позицию, не опасаясь конфликтных ситуаций.
- 🔹 Работать над скоростью принятия решений. Долгое «взвешивание всех вариантов» может раздражать партнеров. Важно учиться принимать решение побыстрее.
- 🔹 Развивать навыки убеждения. Поскольку люди этого типа не любят давить на других, им следует работать над тем, как мягко, но эффективно добиваться своих целей.